題記：
　　自從2005年國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)（International Air Transport Association，IATA，簡(jiǎn)稱“國(guó)際航協(xié)”）在中國(guó)大陸地區(qū)廣泛推行民航中性電子客票和各大航空公司推出本票電子客票以來，我經(jīng)常被前來參加培訓(xùn)的代理人問及：“綦老師，您說電子客票時(shí)代，我們機(jī)票代理行業(yè)如何生存，還能存續(xù)多久？”我的答案是：“電子客票時(shí)代將促使機(jī)票代理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，但是整個(gè)代理行業(yè)將永遠(yuǎn)存在，要想在這種大浪淘沙式的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，需要緊跟時(shí)代發(fā)展去變革自己。”我一直認(rèn)為這個(gè)回答宏觀而又不失細(xì)致，但自從參加了環(huán)球旅訊3月25日在廣州舉辦的2010機(jī)票分銷主題沙龍，聽到各位業(yè)內(nèi)專家的真知灼見，我深感這個(gè)用了5年的答案是提問者是簡(jiǎn)單應(yīng)付和推卸責(zé)任。在清明假期之際，謹(jǐn)以此文來總結(jié)我參加沙龍的收獲和思考，即以彌補(bǔ)5年中積累在我心里的對(duì)提問者的那份愧疚之情。
　　要問中國(guó)民航運(yùn)輸?shù)哪膫�(gè)崗位使用人員最多？機(jī)票代理是唯一的答案；要問中國(guó)民航運(yùn)輸?shù)哪膫�(gè)崗位平均工資最低？機(jī)票代理是唯一的答案。可能部分民航專家學(xué)者并不認(rèn)為機(jī)票代理屬于中國(guó)民航運(yùn)輸?shù)姆懂牐�但我們�(cè)谶@里暫且把機(jī)票代理算作組成中國(guó)民航運(yùn)輸?shù)囊环肿樱�畢竟目前中�?guó)民航還有近60%的國(guó)內(nèi)機(jī)票和80%的國(guó)際機(jī)票是通過機(jī)票代理渠道銷售的。在這里我們并不想去追憶二十世紀(jì)九十年代中國(guó)機(jī)票代理行業(yè)的輝煌，我們只想幫它在二十一世紀(jì)到來的航空電子客票時(shí)代找到一條通向光明至少是存續(xù)的道路，敢問機(jī)票代理行業(yè)的發(fā)展之路在何方？
　　中國(guó)民航機(jī)票代理行業(yè)的存在有其特定歷史和行業(yè)背景。縱觀全球民航機(jī)票銷售渠道，只有中國(guó)有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)叫做機(jī)票代理，在外國(guó)航空機(jī)票分銷渠道中，“機(jī)票代理”的角色由旅行社充當(dāng)。中國(guó)人形成了買機(jī)票找“代理”的消費(fèi)模式，可能買機(jī)票的人并不清楚“機(jī)票代理”和“航空公司”的關(guān)系，出于“眼球效應(yīng)”當(dāng)他們需要機(jī)票的時(shí)候更容易找到“隨處可見”的機(jī)票代理公司。目前，中國(guó)航空運(yùn)輸主流消費(fèi)人群的消費(fèi)慣性是：“買機(jī)票找代理人，去旅游找旅行社”。這種中國(guó)特有消費(fèi)慣性的存在要求中國(guó)民航機(jī)票代理行業(yè)的存續(xù)，但是現(xiàn)有慣性正在被時(shí)間改變，也意味著這種行業(yè)存續(xù)需求正在降低甚至走向消失。部分消費(fèi)者特別是年輕人開始習(xí)慣上網(wǎng)買機(jī)票，越來越多的人用鼠標(biāo)點(diǎn)擊www.cs-air.com（航空公司B2C模式）、www.ctrip.com（在線旅行社OTA模式）、www.kuxun.cn（機(jī)票垂直搜索模式）等網(wǎng)址去獲得機(jī)票信息并購(gòu)買機(jī)票，無論消費(fèi)者選擇以上哪種新型機(jī)票分銷渠道，但是非傳統(tǒng)機(jī)票代理渠道這是確定無疑的答案。年輕人將成為未來的主流消費(fèi)群體，他們今天形成的消費(fèi)習(xí)慣將演變?yōu)閹啄旰蟮闹髁飨�費(fèi)慣性，這也必將決定著未來關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。中國(guó)民航機(jī)票代理行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，如何變革傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式將勢(shì)必關(guān)乎行業(yè)能否存續(xù)的大計(jì)。
　　根據(jù)筆者多年從事民航機(jī)票銷售代理人培訓(xùn)工作的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)民航中南地區(qū)機(jī)票銷售代理公司多年調(diào)研的經(jīng)歷，提出幾點(diǎn)關(guān)于中國(guó)機(jī)票代理行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式變革的思路，以供各位專家和代理人企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參考。
　　機(jī)票銷售代理是指具有相關(guān)行業(yè)資質(zhì)并同航空公司或代表航空公司的國(guó)際航協(xié)簽訂機(jī)票銷售代理協(xié)議，代表授權(quán)航空公司銷售其運(yùn)營(yíng)航班上的座位并由此獲得銷售代理費(fèi)的服務(wù)企業(yè)。按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)通常可將機(jī)票銷售代理人（以下簡(jiǎn)稱“票代”）劃分為4類：大型國(guó)內(nèi)票代（通常指某大區(qū)某航空公司出票量前10名單票代）；中小型國(guó)內(nèi)票代；大型國(guó)際票代（通常指某大區(qū)內(nèi)國(guó)際機(jī)票批發(fā)商）；中小型國(guó)際票代。這4類票代的市場(chǎng)定位不同，其運(yùn)營(yíng)模式的變革理應(yīng)迥異，筆者將在下文中將以此分類提出觀點(diǎn)。
　　中國(guó)機(jī)票銷售代理行業(yè)的內(nèi)部環(huán)境就是激烈地競(jìng)爭(zhēng)，其中大型國(guó)內(nèi)票代間出票量的競(jìng)爭(zhēng)和中小型國(guó)內(nèi)票代間客源的競(jìng)爭(zhēng)尤為慘烈，國(guó)內(nèi)票代市場(chǎng)的信息透明和準(zhǔn)入門檻較低是這種趨向瘋狂競(jìng)爭(zhēng)的根源所在。由于國(guó)際機(jī)票銷售的復(fù)雜性和參與者數(shù)量甚少，國(guó)際票代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨于平穩(wěn)。
　　中國(guó)機(jī)票銷售代理行業(yè)的外部環(huán)境主要來自航空公司的銷售策略轉(zhuǎn)變和新型分銷渠道的出現(xiàn)。民航電子客票的出現(xiàn)使航空公司直接控制終端消費(fèi)市場(chǎng)的銷售策略成為可能，各航空公司紛紛通過加大網(wǎng)站宣傳、增強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)熱線的銷售功能等方法提升其B2C的分銷能力，這種新的銷售政策突破了原有B2B2C的模式，使代理行業(yè)的渠道被邊緣化。但這種航空公司直銷策略的運(yùn)營(yíng)成本在勞動(dòng)力價(jià)格偏低的中國(guó)市場(chǎng)中優(yōu)勢(shì)并不顯著，航空公司渠道投入甚至高于原有的通過代理人分銷模式。新型分銷渠道不斷涌現(xiàn)，攜程、藝龍等公司的OTA模式將機(jī)票銷售變成了旅行在線營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)；酷訊、去哪兒等網(wǎng)站的機(jī)票垂直搜索引擎模式將低票價(jià)信息公布給了消費(fèi)者；票盟、51BOOK等機(jī)票競(jìng)價(jià)平臺(tái)打破了航空公司設(shè)下的區(qū)域銷售歧視陷阱。總之，這些新型分銷渠道已經(jīng)切去了相當(dāng)大的銷售代理市場(chǎng)份額。
　　筆者在分析中國(guó)機(jī)票銷售代理行業(yè)的“內(nèi)憂外患”的基礎(chǔ)上，針對(duì)4類票代提出各自的運(yùn)營(yíng)變革方案，思考不足之處請(qǐng)專業(yè)人士提出寶貴建議以探討修正。
　　大型國(guó)內(nèi)票代運(yùn)營(yíng)策略：引入風(fēng)險(xiǎn)或戰(zhàn)略投資者，伺機(jī)沖量上市。目前，國(guó)內(nèi)客票銷售已經(jīng)趨向“零利潤(rùn)”時(shí)代，“薄利多銷”是這一狀態(tài)下唯一的盈利模式。“零利潤(rùn)”必將導(dǎo)致從事國(guó)內(nèi)票代業(yè)務(wù)的數(shù)量龐大中小公司離開市場(chǎng)，去爭(zhēng)取其留下的市場(chǎng)份額將是大型國(guó)內(nèi)票代進(jìn)一步提高其壟斷能力的機(jī)會(huì)。大型國(guó)內(nèi)票代應(yīng)適時(shí)引入風(fēng)險(xiǎn)或戰(zhàn)略投資者，整合其現(xiàn)有資源伺機(jī)沖擊上市，實(shí)現(xiàn)股權(quán)價(jià)值。其數(shù)十億的年現(xiàn)金流和數(shù)百萬的目標(biāo)消費(fèi)群體信息是風(fēng)險(xiǎn)投資和戰(zhàn)略參股相當(dāng)看重的核心競(jìng)爭(zhēng)資源，筆者預(yù)計(jì)資本市場(chǎng)可以承載5家左右具有這種運(yùn)營(yíng)模式的公司上市。
　　中小型國(guó)內(nèi)票代運(yùn)營(yíng)策略：加入GDS分銷渠道，拓展多元化產(chǎn)品分銷模式。中小型國(guó)內(nèi)票代生存基礎(chǔ)是運(yùn)價(jià)信息“黑箱”，即票價(jià)信息在消費(fèi)者和零售商之間的不對(duì)稱。隨著民航電子客票的出現(xiàn)國(guó)內(nèi)運(yùn)價(jià)信息公開透明化，使其失去賴以維系的土壤。中小型國(guó)內(nèi)票代應(yīng)向國(guó)外綜合旅游產(chǎn)品提供商方向發(fā)展，通過各種國(guó)內(nèi)外GDS旅游產(chǎn)品分銷平臺(tái)引入代理費(fèi)率更高的旅游、酒店、租車、郵輪和保險(xiǎn)等綜合旅游相關(guān)產(chǎn)品的代理銷售，積極拓展代理分銷產(chǎn)品的種類，做到多元化分銷模式，充分利用中小型國(guó)內(nèi)票代的穩(wěn)定消費(fèi)客戶群資源，為其提供全方位的個(gè)性化休閑和商務(wù)旅行解決方案。
　　大型國(guó)際票代運(yùn)營(yíng)策略：關(guān)注國(guó)際機(jī)票銷售人才培養(yǎng)工作，通過智力輸出提升市場(chǎng)份額。國(guó)際機(jī)票銷售由于其產(chǎn)品的復(fù)雜程度和信息稀缺，致使從業(yè)人力資源稀缺，很多代理人都想涉足國(guó)際業(yè)務(wù)但是苦于專業(yè)人才難覓而被迫放棄計(jì)劃。大型國(guó)際票代應(yīng)打破其思維障礙，利用自身資源大量培養(yǎng)從事國(guó)際機(jī)票銷售的專業(yè)人才，并鼓勵(lì)其跳槽進(jìn)入下游中小型國(guó)際票代，將國(guó)際機(jī)票銷售市場(chǎng)做大。這種智力輸出必將提升其對(duì)下游市場(chǎng)的影響，提升人員輸出的大型國(guó)際票代B2B的市場(chǎng)份額。在筆者對(duì)多家國(guó)際票代公司的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，國(guó)際機(jī)票專業(yè)銷售人員的缺乏已經(jīng)成為制約國(guó)際票代發(fā)展的瓶頸，新的共贏性人才培養(yǎng)模式的建立亟需探討和實(shí)施。
　　中小型國(guó)際票代運(yùn)營(yíng)策略：建立中小型國(guó)際票代聯(lián)盟，整合自身優(yōu)勢(shì)資源。國(guó)際機(jī)票銷售不是一個(gè)支持企業(yè)做大做強(qiáng)的行業(yè)，由于國(guó)際航空公司和海外航點(diǎn)眾多，航線組合極其復(fù)雜。不可能做到像國(guó)內(nèi)代理市場(chǎng)那樣由少數(shù)幾家大型票代占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，中小型國(guó)際票代可以根據(jù)自身特點(diǎn)選擇研究和挖掘幾條自己特色的航線銷售，做到在“點(diǎn)”上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。由于中小型國(guó)際票代掌握的核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品差異巨大，不會(huì)產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)，反而他們之間的合作共贏空間更大。基于這種“揚(yáng)長(zhǎng)避短”策略建立其松散式的中小型國(guó)際票代聯(lián)盟將是其運(yùn)營(yíng)策略的較好選擇，“連小舟以御大浪”的模式可以形成同大型國(guó)際票代競(jìng)爭(zhēng)。
　　“敢問路在何方？路就在腳下。”中國(guó)機(jī)票代理行業(yè)走到了事關(guān)存亡的十字路口，前方的道路如何選擇，沒有人知道哪條路是陽光大道，哪條路是萬丈深淵。時(shí)間自然會(huì)告訴我們答案，但這過程永遠(yuǎn)讓某些人感到遺憾。筆者及以此文開啟大家對(duì)中國(guó)機(jī)票代理行業(yè)改革的關(guān)注，中國(guó)民航的焦點(diǎn)不應(yīng)只有航空公司和民航機(jī)場(chǎng)，還有那些千千萬萬工作在航空產(chǎn)品銷售一線的人們，他們有個(gè)共同的名字叫做“中國(guó)機(jī)票代理”。