做過多年航空貨運代理生意的龐玉良，又一次展現出與眾不同的創意和運作能力。他試圖以自身較少的資金投入，整合已有的資源并獲得最大的收益，一如他當初用別人的錢買下這片土地時的冒險操作。

　　熟識龐玉良的一個朋友當面對他說，你是一個精明的商人。龐玉良低著頭笑了笑說，精明談不上，我只是個有經驗的商人。

航空城試驗

　　一臺將頁面鎖定在自己博客主頁的電腦，一張掛在墻上的效果圖，一份言簡意賅的宣傳冊，是龐玉良用來推介他遠在德國的帕希姆國際機場和附屬保稅經濟合作區的主要工具。在4月下旬的2010年北京國際航空城會議上，龐玉良不厭其煩地向參觀展位的國內外人士一遍又一遍地介紹他設想中的帕希姆航空城。

　　不過在沒有參觀者時，龐玉良總是一個人靜靜地坐著。他個頭不高，皮膚略黑，身體有些發福，穿著深色西裝和白色襯衫，并不十分顯眼，很難讓人聯想到三年前那個因收購國外機場而轟動業界的低調而又神秘的河南企業家。

　　龐玉良是民營企業中國林德物流集團董事長、德國帕希姆國際機場董事長兼總裁。2007年5月，林德集團在11家競標企業中勝出，籌措1億歐元全資收購了瀕臨關閉的帕希姆機場，獲得了機場及周邊850公頃土地的永久產權。

　　這是中國企業首次收購國外的機場，此前默默無聞的龐玉良一舉成名。

　　帕希姆機場位于德國柏林與漢堡之間，建立于1934年，曾是前蘇聯設在東德的軍用機場。由于地處德國經濟洼地，市場成熟度低，集散能力弱，在龐玉良接盤之前，帕希姆機場一直處于虧損狀態，當地政府每年都需投入200萬-300萬歐元的補貼。2005年，英國一家機場管理公司接手經營了一段時間，也未能幫助機場擺脫困境。

　　借助自己在航空貨運包機領域長期積累的經驗和資源，龐玉良經過三年的運作，從中國引入了多個經停帕希姆機場的貨運航班，使帕希姆機場實現了主營業務扭虧為盈。近期，龐玉良提出了一個雄心勃勃的新目標，試圖在這片850公頃的德國土地上，建設全球首個保稅免簽證的航空城，打造一個人和貨物自由流動的新世界。

　　在龐玉良的設想中，帕希姆航空城屬于德國的“境外飛地”（關境之外，邊境之外）特區，將通過建設保稅物流園區和免簽證機場城，為來自尼日利亞、俄羅斯、中東、中亞等地的采購商，以及來自中國、日本、韓國、印度等國家的供應商提供商品交易、展示場所及餐飲居住配套服務，也為機場相關第三方服務商如保險、金融、展覽、餐飲、娛樂等提供平臺。

　　某種程度上，如果設想全部實現，這將是一個德國境內的“獨立王國”。

　　目前，德國海關總局已批準帕希姆機場保稅物流園區的“C”型海關監管庫疊加“E”型海關監管功能，還批準了海關監管海運集裝箱堆場功能，德國聯邦警察局則批準了帕希姆機場提出的建立機場免簽證隔離區的申請。獲得這些政策許可后，龐玉良開始緊鑼密鼓地進行招商引資工作。

　　保稅和免簽證的優惠政策，以及850公頃的土地，是龐玉良吸引各類企業前來投資的主要法寶。在與當地政府簽訂的機場購買協議中，龐玉良為自己爭取到一條十分有利的條款，就是這片土地可以分割、轉讓、出租。龐玉良用于支付首批收購款項的1300萬歐元，就是用向澳大利亞古德曼集團出售50多公頃土地獲得的收入支付的。

　　目前正式決定投資的企業屈指可數。中國民用機場協會的一位專家認為，帕希姆航空城讓一些企業望而卻步的主要風險在于，它的土地大部分是林地，而德國對林地使用有著極為嚴格的規定。同時，一家中國民營企業經營德國的機場，可能會受到兩國政治關系的影響，存在一定的政治風險。

龐氏生意經

　　在帕希姆航空城的運作中，龐玉良的角色是設計者和操盤手，主要的投資來自招商而來的企業，無需自己投入巨額資金。他說自己的主要優勢是idea（創意）和 know-how，不過也有人認為，他是在“忽悠”。

　　龐玉良就是這樣一個有特色的中國商人，他有一些想法和經驗，但實力并不像外界想象的那樣強大，因此他的一些商業行為，事后看來都是風險和效益皆很可觀的冒險之舉。幸運的是，盡管遭遇過嚴峻挑戰，但他每次都能涉險過關。

　　1966年出生的龐玉良是河南省駐馬店市人，他1988年從北京第二外國語學院畢業后，曾在北京飯店、新世界賓館、華潤飯店工作，1992年進入美國西北航空公司擔任中國區貨運經理。進入物流領域后，他發現了航空貨運代理和包機的巨大利潤空間，分別于1995年和2005年創辦了林德物流集團和東方中天（河南）航空服務有限公司，很快成為小有名氣的航空貨運包機商。

　　貨運代理和包機業務的精髓在于資源而不是金錢，代理商只需要幫助航空公司組織盡可能多的高價值貨源，就可以賺取豐厚的代理費和運費差價。憑借在行業內的多年打拼，龐玉良擁有了包括華為、中興、聯想在內的多家大客戶，還在中國總代理埃及航空公司、阿聯酋阿提哈德航空公司、安哥拉航空公司、阿爾及利亞等航空公司的貨運業務。

　　龐玉良自稱，旗下兩家企業擁有中國貨運包機市場60%的份額，年營業額達到17億元左右。但這些數據本報未能從其他渠道獲得證實。

　　或許是貨運代理業“四兩撥千斤”的“掮客”特點讓龐玉良受到啟發，他在之后接手和盤活帕希姆機場的過程中，也遵循了類似的商業邏輯——用別人的錢整合已有的資源，實現自己的創意并獲得比別人更高的回報。

　　他曾表示，“這個時代已經不是拼錢的時代了，想法有時候就能夠變成錢�！�

　　在收購帕希姆機場的項目上，龐玉良最終用別人的錢實現了自己的想法，只不過其過程一波三折，險些中途夭折。

　　龐玉良用于收購帕希姆機場的1億歐元資金，最初計劃全部向國內商業銀行貸款，但由于當時中德關系緊張，沒能獲得中國政府部門的批準。他隨后動用自己經營貨運包機時在尼日利亞建立的關系，找到尼日利亞UBA銀行聯系貸款，但后者派出了自己的投資銀行與龐玉良談判，提出要占有機場70%的股份，并提高貸款利息。龐玉良不愿接受這些條件，他說自己寧可不干，也不上外資銀行的圈套。

　　此時的龐玉良只能背水一戰。全球第二大工業地產商澳大利亞古德曼集團的出現，讓籌資受挫的龐玉良看到了希望。

　　最終，林德集團把機場的53公頃的土地以1300萬歐元的價格賣給了古德曼集團，這筆資金被打入漢堡公證處開設的賬戶，款項到位后，林德集團與當地政府簽訂的收購機場及其附屬土地的協議生效，龐玉良正式成為850公頃土地的新主人。

　　之后，龐玉良又與什未林市政府溝通，讓后者同意把林德集團向帕希姆機場投入的運營資金，以及林德集團引來的合伙伙伴的投資也看作是收購機場的資金。此外，龐玉良還向政府爭取到了一些稅收減免的優惠政策。

　　如此下來，龐玉良在收購帕希姆機場上，名義上花費了1億歐元，但實際上并沒有投入多少自己的資金。

強硬與冒險

　　龐玉良之所以敢于在收購資金上頻頻冒險，是因為他摸透了當地政府的心思。

　　龐玉良說，帕希姆當地政府最擔心企業破產和員工失業，為了保住帕西姆機場這樣的虧損企業不至于倒閉，政府會想盡各種辦法幫助公司渡過難關。他自信地認為，林德集團擁有大量的包機業務和盤活帕希姆機場的創意，帕希姆機場如果不交給林德集團，最后只能關閉，這是政府最不愿看到的。

　　或許正是考慮到這一點，帕希姆當地政府才在收購資金問題上一步步退讓。另一方面，當地政府也不愿再花費三年的時間重走一遍“招拍掛”的程序，那樣只會讓帕希姆機場被拖入更困難的境地。

　　資金問題解決后，龐玉良遇到了新的挑戰。由于當地政府與德國Cargologic機場貨站公司簽署了20年的獨家合作協議，Cargologic依靠壟斷地位，在帕希姆機場貨站對客戶收取很高的貨物處理費，使得帕希姆機場的競爭力下降。2007年底，龐玉良對帕希姆機場進行了半年時間的休整，目的之一就是迫使Cargologic主動撤離機場貨站。

　　龐玉良對Cargologic說，你收費這么高，在這里不會有生意，干脆走了算了。后者不愿再拖下去，選擇了離開。

　　對于另外一家壟斷企業TOTAL石油公司，龐玉良采取了更為強硬的舉措。

　　TOTAL石油公司憑借與當地政府簽訂的16年獨家經營協議，在機場提供價格昂貴的航油。龐玉良強行將TOTAL石油公司驅逐出帕希姆機場，他料到對方一定會起訴自己，而這正是他希望看到的。因為按照法律的規定，誰起訴誰舉證，他相信TOTAL石油公司找不到對它有利的證據。

　　果然，TOTAL石油公司兩次起訴帕希姆機場的違約行為，但均被當地法院判決敗訴。龐玉良的應訴理由是，機場的主體已經變更，TOTAL石油公司與政府簽訂的協議應當與林德集團重簽。自己收購帕希姆機場時只是籠統地表示會繼續發展機場，并沒有通過文字明確表示會承接政府與TOTAL簽訂的協議。

　　他認為自己的理由合情合理，雖然被有些人認為過于狡黠和灰色。

　　“我們學會了在外國打官司�！饼嬘窳颊f。

　　龐玉良稱，過去三年中還瓦解了機場公司工會為機場員工增加30%工資的要求。他的理由是，如果加薪，會讓機場加劇虧損，最后破產倒閉，員工將連工資也很難拿到。

　　龐玉良認為，與其合作的政府、企業和員工都是從各自利益出發考慮問題，一旦他們認識到如果不合作，自己的利益會受損，就會理性地考慮進退取舍。

　　這些強硬舉措都是險棋，面臨著法律和信譽風險，尤其是在異國他鄉。盡管短期內贏得了勝利，很可能為將來埋下了隱患。龐玉良說，這些做法是在當地政府無法解決問題、自己無路可走的情況被迫采取的極端辦法。

　　龐玉良并不是每次都能獲勝，他說自己也吃了不少虧，比如別人賣給他土地時臨時漲價，他沒辦法，咬著牙也要買下來。不過，對于高價壟斷貨站、航油這樣的事關機場生死存亡的原則問題，他寧肯強硬甚至蠻橫，也不愿讓步.